home > commerciale marketing > il viaggio nella vendita dalla strategia all'azione
IL VIAGGIO NELLA VENDITA - Dalla strategia all'azione
Obiettivi
Ognuno è, a suo modo, venditore. Di se stesso, della sua funzione, dell’organizzazione per cui lavora: il magazziniere che sorride al cliente in visita in azienda, la centralinista che risponde al telefono con tono professionale e accomodante, il venditore che deve fare della persuasione e dell’efficacia comunicativa le sue caratteristiche principali. Sono le figure commerciali però, ad avere necessariamente bisogno di un percorso formativo ben definito e strutturato per poter crescere e sviluppare le proprie competenze nell’ambito della vendita. Improvvisarsi venditori è infatti uno dei rischi maggiori che si possono correre nel relazionarsi con i clienti. Sapere quando, dove, come e a chi vendere è fondamentale tanto quanto lo è possedere un prodotto innovativo, di qualità e costruito sui bisogni della clientela. Conoscere e monitorare le proprie abilità in quanto agenti di vendita è ancor più importante; scoprire i propri limiti, impegnarsi a superarli, crescere quotidianamente in termini di efficacia comunicativa e di empatia farà la differenza tra voi e i vostri concorrenti.
Rolleri Cultura d’Impresa propone quindi 6 giornate dedicate alla formazione commerciale in tutti i suoi aspetti. La pianificazione commerciale, le tecniche di vendita, le competenze comunicative implicate, la conoscenza degli stili psicologici dei clienti, la gestione del cliente nella fase successiva alla vendita.
Questo tipo di formazione è rivolto a chiunque voglia o debba approfondire le proprie competenze relative al processo della vendita. A chi ha responsabilità della funzione commerciale all’interno della propria organizzazione, e a quei venditori alle prime armi, che non sanno come pianificare la propria attività, o quale stile psicologico utilizzare nel sostenere un colloquio con diversi tipi di cliente. A chi sottovaluta che il “come” sia predittivo di successo tanto quanto il “cosa”. A chiunque voglia crescere sotto il punta di vista professionale. E umano.
Date del corso:
28/10/2011 - 25/11/2011 - 16/12/2011 - 13/01/2012 - 17/02/2012 - 16/03-2012
Prezzi: € 1100 (+IVA) a partecipante - € 900 (+IVA) per più iscritti della stessa azienda
Programma
1 La pianificazione e il controllo delle attività di vendita
– i 10 elementi costitutivi del processo di pianificazione
– la segmentazione dei clienti attivi
– il censimento dei clienti potenziali
– la costruzione ottimale del piano di lavoro settimanale
– la gestione efficace del tempo
– il modulo PAC
– la costruzione efficace della scheda cliente
– la definizione degli obiettivi di vendita: il modello SMART
– analisi di casi aziendali/role playing/esercitazioni
2 Le tecniche di comunicazione
– la comunicazione efficace come comportamento professionale
– gli assiomi della comunicazione
– gli strumenti della comunicazione: il feedback
– le caratteristiche del comunicatore efficace
– la comunicazione disfunzionale: il conflitto
– la risoluzione del conflitto tramite la comunicazione assertiva
– la fasi dell’assertività positiva
4 Le tecniche di vendita/2
– la gestione dell’azione di vendita: la tecnica
dell’intervista
– la vendita come risposta alle esigenze
esplicite del cliente
– l’importanza delle domande
– le domande sulla situazione
– le domande sui problemi
– le domande sulle implicazioni
– le domande sulla convenienza
– esercitazioni e casi pratici
5 Gli stili psicologici dei clienti
– il concetto di personalità
– la diversità degli stili psicologici dei clienti e la similitudine dei loro comportamenti
– il modello DETA
– le abitudini comportamentali dei clienti: l’orientamento alle relazioni ed ai risultati
– come adottare lo stile comportamentale delvenditore a quello del clienti
– esercitazioni e casi pratici
6 La gestione della soddisfazione dei clienti
– l’importanza della soddisfazione del cliente: come rilevarla
– la soddisfazione del cliente: aspetti metodologici e psicologici
– i parametri della soddisfazione del cliente
– il gap di sintonia
– i 4 parametri che misurano il gap: qualità, servizio, innovazione e relazione
– la scala dei bisogni di Maslow
– le fedeltà del cliente: una valore che dura nel tempo
– il reclamo come occasione per aumentare la soddisfazione del cliente
– i processi di fidelizzazione
– esercitazioni e casi pratici